Удержать всех клиентов очень трудно, поэтому для получения дохода нужно сосредоточиться на лучших. Но кто они — лучшие?
Компании часто оценивают потребителей по объему продаж, количеству покупок или интуитивному мнению менеджеров. Но эти способы не исчерпывающие и не всегда лучшие. Так, чемпион по числу покупок может оказаться ушедшим, а средний по прибыли клиент — перспективным, с растущим объемом продаж и хорошей глубиной проникновения в ассортимент.
Дмитрий Некрасов, CEO Datmark, и Мария Бушуева рассказы...